Declansatorii mentali sau declansatorii psihologici sunt stimuli (informatii orale sau scrise, imagini etc.) care influenteaza o persoana atunci cand ia o decizie. A stii sa folosesti declansatorii mentali pentru vanzari este o modalitate de a-ti directiona clientul catre decizia pe care o doresti, si anume sa-i vinzi produsul tau, astfel incat sa fie benefic pentru amandoi.
Ce sunt declansatorii mentali?
Declansatorii mentali sunt stimuli pe care creierul uman ii primeste si care determina o persoana sa decida ceva .
Lista declansatoarelor mentale pe care o companie le poate folosi este extinsa. Cateva exemple de declansatori mentali sunt:
- Dragoste si conexiune: cand poti crea o identificare a valorilor intre brand si client
- Incredere: atunci cand se intreprind actiuni pentru cresterea nivelului de incredere publica
- Importanta: atunci cand clientul se simte important si unic pentru companie
- Inamic comun: cand marca si clientul au acelasi inamic, de exemplu, preturi mari, servicii proaste pentru clienti etc.
- Reciprocitate: atunci cand exista un schimb intre companie si client, cum ar fi oferirea unui beneficiu exclusiv
- Umanizare: atunci cand este posibil sa se genereze o legatura intre consumatorii aceluiasi brand.
Cum functioneaza declansatoarele mentale?
Declansatorii mentali pentru vanzari actioneaza ca factori pentru luarea deciziilor .
In general, oamenii au doua sisteme de decizie: unul automat, subconstient si rapid; si alta logica, calculatoare si mai lent.
Un exemplu al primelor sunt deciziile zilnice, cum ar fi ce haine vom purta la serviciu sau decizia daca sa bem cafea sau ceai.
Al doilea poate fi exemplificat prin cumpararea a ceva mai mare din punct de vedere financiar, care necesita mai multa consideratie, cum ar fi o proprietate sau o masina.
In functie de ceea ce faci marketing, a sti cum sa aplici declansatoarele de vanzari mentale poate fi diferenta intre a incheia o afacere sau nu.
Care sunt principalii factori declansatori mentali pentru vanzari?
Dintre toate cele existente, declansatorii mentali pentru vanzari cu care se obtin de obicei cele mai bune rezultate sunt:
- Deficit
- Urgenta
- Aversiunea fata de risc
- Exclusivitate
- Noutate
- Autoritate
- Dovada sociala
- Beneficiu
Deficit
Unul dintre cele mai utilizate declansatoare mentale pentru vanzari, deficitul reaminteste clientului ca ceva se va termina in curand .
De exemplu, expresii precum „Ultimele unitati”, „Am o singura bucata in stoc” il determina pe consumator sa ia rapid decizia de cumparare pentru a nu risca sa ramana fara produsul de care are nevoie.
Urgenta
Urgenta este un declansator mental care este adesea folosit impreuna cu deficitul. Este mai mult legat de termene limita , cum ar fi: „Aceasta oferta se termina in 10 minute”, „Va pot oferi doar acel pret special pentru astazi”.
Aversiunea fata de risc
Printre toate declansatoarele mentale ale vanzarilor, aversiunea de pierdere trezeste o senzatie pe care nicio fiinta umana nu ii place sa o simta: aceea de a pierde ceva din cauza unei decizii gresite .
In cadrul acestui concept, este posibil sa se lucreze la puncte precum „Acest produs va impiedica sa pierdeti informatii importante”, „Cu acest serviciu nu va veti mai pierde niciodata timpul cautand astfel de date”.
Exclusivitate
Din lista de declansatoare mentale pentru vanzari, acesta este cel care da clientului senzatia de a avea acces la ceva ce nimeni altcineva nu are. Astfel, pentru a ajunge in acel loc, clientul se simte obligat sa finalizeze achizitia.
Este cazul campaniilor precum „Prin abonarea la serviciul nostru, vei primi un kit exclusivist cu cele mai bune produse ale noastre.”
Noutate
Noutatea transmite creierului uman asteptarea ca ceva va fi imbunatatit.In marketing, anuntul a ceva nou genereaza de obicei un impact puternic asupra publicului, care ramane cu interesul sa stie care este acel „ceva” care urmeaza.
Acest lucru ajuta la cresterea vanzarilor, deoarece clientul tinde sa-si doreasca aceasta noutate si in viata lor.
Autoritate
Un alt de pe lista declansatoarelor mentale pentru vanzari este autoritatea. Acesta serveste la validarea informatiilor , folosind numele expertilor in domeniu.
Un bun exemplu in acest sens este atunci cand o marca de ustensile de bucatarie foloseste un bucatar pentru a-si face publicitate produselor.
Dovada sociala
Dovada sociala este un declansator mental care urmeaza o linie similara cu cea a autoritatii. In acest caz, stimulul este generat pe baza parerii altor persoane care au folosit deja produsul sau serviciul acelei companii.
Comentariile de pe site-uri web si retele sociale, marturiile, studiile de caz, sunt exemple bune de dovezi sociale.
Beneficiu
Profitul este unul dintre declansatorii mentali pentru vanzari, care este direct legat de modul in care o anumita achizitie va aduce beneficii in viata clientului .
Vanzarea unui laptop cu o baterie de lunga durata, de exemplu, transmite cumparatorului ideea ca nu va trebui sa-si faca griji ca trebuie sa-l reincarce pe tot parcursul zilei.
Acest lucru va va aduce beneficii, oferindu-va posibilitatea de a va duce echipamentul oriunde doriti si de a lucra mai multe ore la rand fara intreruperi.
Cum sa activezi declansatoarele mentale pentru vanzari?
Primul pas pentru a activa declansatoarele mentale pentru vanzari este sa nu te concentrezi doar pe vanzare .
Adica, aceasta resursa trebuie folosita pentru a arata clientului, cu adevarat, cum si cata valoare va adauga in viata sa produsul si/sau serviciul pe care il oferiti.
Daca ar fi sa punem declansatoarele mentale in pasi, o posibila sugestie de aplicatie ar fi aceasta:
- Incepeti prin a arata valoarea a ceea ce se negociaza
- Trezeste un sentiment de urgenta si deficit in potentialul client.
- Intariti ca aceasta este o oportunitate unica si speciala
- Prezentati dovada sociala care justifica aceasta achizitie.
- Consolideaza beneficiile pe care le vei avea dupa cumparare
Dupa activarea tuturor acestor declansatoare mentale pentru vanzari, este foarte important ca echipa ta sa fie cu adevarat pregatita sa-ti serveasca toti clientii, nu?