Marketing B2B: ce este si exemple de succes

Natura marketingului este de a stabili strategii care sa permita produselor sa ajunga la publicul dorit, adaptandu-se la interesele si profilurile fiecarei nise. Exista insa diferite tipuri de Marketing si se da o diferentiere clara in functie de tipul de public catre care este indreptat. Exista un tip de Marketing folosit de acele companii al caror obiectiv nu este consumatorul final ci alte companii: vorbim de  Marketing B2B  (Marketing Business to Business).

Ce este B2B Marketing si ce il caracterizeaza

Marketingul B2B este procesul de comercializare a produselor si serviciilor intre companii 

Spre deosebire de Marketingul B2C sau care vizeaza consumatorul final, procesul de cumparare este mult mai rational si nu atat de emotional si in majoritatea cazurilor exista un lant decizional complex in care pot participa mai multi prescriptori si diferiti factori de decizie si asta daca un singur platitor, care in capatul este cel care va autoriza cumpararea.

La fel, mijloacele de a ajunge la companii sunt mult mai limitate, deoarece dimensiunea pietei este mult mai mica deoarece este formata doar din companii.

Elemente diferentiatoare ale marketingului B2B 

1# Mai putini clienti

Marketingul B2C are un caracter mult mai masiv, deoarece se adreseaza unui grup de oameni (mai mult sau mai putin larg) care actioneaza si se comporta ca indivizi unici. Prin urmare, actiunile de marketing sunt concentrate pe fiecare dintre indivizii care cumpara, inregistreaza sau realizeaza o actiune. Totusi, potentialul client al unei afaceri B2B este o companie , prin urmare, gama de potentiali clienti este mult mai mica, ceea ce poate permite, a priori, o personalizare mai mare si alte tipuri de strategii.

2# Cererea derivata

Companiile B2C prezinta o cerere care vine direct de la consumatorul final, in timp ce cererea unei companii B2B este derivata din activitatea altei companii iar schimbarile sau evolutia consumului o pot afecta diferit.

De exemplu: un producator de cutii de ambalare poate fi foarte afectat de tendinta de crestere a consumului de carti electronice (in detrimentul cartilor tiparite) daca clientul sau este un editor de carti traditionale, deoarece vanzarile sale vor fi cel mai probabil in scadere si, prin urmare, , cererea lor pentru cutii. Dar daca, dimpotriva, clientul tau este un megamagazin, foarte capabil sa se adapteze la schimbarile de consum si sa inceapa sa vanda suporturi pentru carti electronice, accesorii etc. cererea de cutii a clientului dumneavoastra nu va fi la fel de afectata ca in cazul precedent, chiar daca situatia in ceea ce priveste consumatorul final este aceeasi.”

3# Tranzactii mai complexe

Produsele si procesul de cumparare in cazul B2B tind sa fie mai complicate, deoarece procesele de decizie si de cumparare sunt rareori impulsive, tind sa fie mai lungi (pot fi cazuri in care procesele de cumparare dureaza ani de zile) si intervin multi oameni. in procesul decizional.

De aceea, profesionistii care sunt dedicati lumii  marketingului Business to Business trebuie sa faca fata noilor provocari pentru a-si dezvolta planurile si strategiile:

Dupa cum am mentionat,  procesele de achizitie sunt mult mai rationale si mai complexe. Prin urmare, fiecare variabila a ofertei noastre va fi analizata in detaliu. Din acest motiv, este foarte important ca propunerea de valoare pe care o oferim sa fie mult mai detaliata, chiar si cu incorporarea de documente tehnice, detalii de specificatii etc.

Va  trebui sa identificam motivatii, sa definim audiente si sa realizam o segmentare precisa. Atunci cand companiile decid sa cumpere un anumit produs, acestea se pot baza pe mai multe motive: pretul/costurile, tipul de serviciu post-vanzare, relatiile stabilite anterior, cunostintele pe care compania B2B le are despre clientii sai etc. Trebuie sa tii cont de ceea ce motiveaza clientul, pentru ca in acest caz, „infidelitatea” fata de brand apare mult mai putin decat in ​​B2C dar este mai periculos, cu mult mai mult in joc (nu este atat de usor sa castigi clienti noi) . Prin urmare, este important sa ne imbunatatim si sa profitam de punctele noastre forte.

-Procesele de achizitie de clienti devin din ce in ce mai costisitoare si asta inseamna, din ce in ce mai mult, o dificultate in gestionarea marketingului b2b prin retelele de vanzari directe.

-In marketingul B2B , loialitatea clientilor este o disciplina care castiga enorm de multa greutate. Atragerea unui nou client in Marketing B2B are un cost foarte mare, asa ca este mult mai usor si mai ieftin sa cresti cifra de afaceri a unui client care cumpara deja de la noi decat sa obtii unul nou. Din acest motiv, este foarte obisnuit sa se clasifice clientii folosind matricea valorica „Spectru de valori” care afecteaza doua criterii: Valoarea sau volumul de achizitie al clientului si ponderea acestui client.

Odata ce am definit clientii, ar trebui sa stabilim un plan diferentiat pentru fiecare tip. De exemplu, cu un client de valoare mare si pondere mica de participare ne vom stabili obiectivul cresterii ponderii, in timp ce la un client cu o valoare medie si o pondere mare, obiectivul va fi fidelizarea. Asa se numeste „Managementul Clientilor” .

 Profesionistii lucreaza cu  dificultatea suplimentara de a accesa clientii. In multe cazuri, la fel ca in marketingul B2C, vom folosi canale mixte. De la directoare de companii si directori, pana la liste de scoli de afaceri sau cluburi si ghiduri specifice precum paginile galbene sau Who is Who . Pe langa aceasta, in functie de valoarea vanzarii, este mai mult ca probabil sa avem nevoie de un departament de telemarketing care sa se ocupe de obtinerea de oportunitati si de o retea de vanzari proprie sau de un canal de distributie tert, precum si sprijinul internetului si al retelelor sociale…

Adaptarea la noile medii digitale: Exista oportunitati grozave pentru marketing B2B datorita retelelor sociale si canalelor digitale. Incorporarea tehnologiei si a marketingului de continut sustinute de discipline precum inbound marketing ajuta, de asemenea, multe organizatii sa-si optimizeze procesele de atragere si de detectare a oportunitatilor reale. Companii precum Hubspot sunt emblematice atat ca exemplu de aplicare a acestei metodologii, cat si pentru a fi furnizori de sisteme care permit executarea acestor metode.

-Customer Data Platforms: utilizarea unui CRM nu mai este suficienta, complexitatea procesului de cumparare si a calatoriei digitale a clientului, din momentul in care il identificam, pana cand realizam tranzactia este lunga. Deci este necesar sa folosim un CRM care sa ne permita sa desenam o harta cu calatoria clientului pe diferitele platforme digitale si sa putem intelege cand este un utilizator curios sau Lead, cand este calificat pentru marketing si cand este pregatit. de vanzare.

Exploatarea canalelor de vanzare: ca si in alte sectoare, exista retele de distributie care au o mare influenta asupra canalului. Va trebui sa profitam si sa definim o strategie de stimulare a canalului si de supraveghere.

 Confruntarea cu  dificultatea diferentierii. Produsele si serviciile tind sa semene din ce in ce mai mult, motiv pentru care inovatia si adaugarea de valoare devin din ce in ce mai importante. De aceea, investitia in cercetare si dezvoltare pentru a putea oferi un produs mai bun decat concurenta este cu adevarat importanta: diferentierea in personalizare si servicii, in cadrul pietelor in care produsele au o mare paritate, este esentiala.

Exemple de marketing B2B

    Unul dintre cele mai notorii cazuri de marketing B2B a fost campania desfasurata de  American Express  cu lansarea Open Forum: o platforma online care ofera sfaturi pentru IMM -uri , precum si videoclipuri informative si stiri de actualitate pe blogul sau, culminand cu „The Idea”. Hub” , o retea interna care permite utilizatorilor sa impartaseasca experiente si sa schimbe idei de afaceri. Cresterea vizitelor sale de la lansare a crescut de-a lungul anilor, facandu-l o poveste clara de succes. In acest fel, American Express se angajeaza intr-o strategie de Content Marketing destinata micilor antreprenori, carora le adauga valoare sporind in acelasi timp notorietatea.

    Un alt exemplu clar de succes in marketingul de continut B2B a fost descoperit de  Deloitte si de campania sa anuala care se invarte in jurul previziunilor si tendintelor viitoare in noile tehnologii. In fiecare an, multinationala trimite aceste referinte catre principalii sai colaboratori, realizand, intr-un mod dinamic si gratie ajutorului marketingului video, fidelizarea acestora.

    Cu un alt tip de strategie, in cazul de fata Marketing Direct, punem in evidenta PAREXEL; o companie multinationala de cercetare pentru industria farmaceutica. Provocarea acesteia a fost sa le transmita micilor companii farmaceutice emergente ca acestea se pot baza pe Parexel pentru cercetarea clinica. Problema a fost ca multe dintre aceste mici companii farmaceutice nu aveau incredere intr-un gigant al cercetarii, crezand ca nu vor primi atentia de care au nevoie. Parexel a trimis CEO-urilor mai multor companii farmaceutice un pachet care continea un iPod Touch cu un videoclip al CEO-ului Parxerel in care le explica angajamentul pe care compania l-a oferit acestora, acesta fiind inceputul unui numar mare de relatii fructuoase cu compania.